隨縁居

在銷售的四個要件(4P，Product—產品，Price—價格，Place—通路商和Position—定位)中，通路商是最令供應商又恨又不得不好好伺候的，甚至銷售條件都得移駕就尊。原因很簡單，通路商就是連接和通往終極消費者的唯一途徑。銷售的快慢有相當大的部份是看能掌握多少通路商而定。

 

工廠在產品研發完成，且試產過後，就是行銷登場之日。若在各主要市場，像美、歐、日，已有前進據點能對已掌握的通路商做好銷售接觸，甚至拿到大筆訂單在手，則可以大為縮短產品到市場時間(Time-to-Market)，甚至領先其他競爭者而來搶食市場大餅了。

 

通路商的資訊可以藉由秀展來逐一收集，但在今日快速的市場腳步下，參展前若沒有做好聯絡通路商的工作，就猶如守株待兔，成效非常有限。最起碼市場銷售人員需花錢買些市調公司，如美國的DataQuest，IDC與歐盟的GfK所做成的通路商資料；或參加此類市調公司所舉行的介紹會(即由供應商出錢，而市調公司邀請各大賣場的採購吃吃喝喝，並聽聽各供應商約半小時的介紹商品。

 

此種場合是買賣雙方面對面認識的極佳機會，至少雙方能由交換名片，而有了初步的印象，以做為後續接觸的基礎。

 

許多在亞洲如台灣、香港或上海的大賣場甚至進口商、代理商等，沒有採購單位或公司(IPO，International Purchase Office)。對於新的產品線或新進的供應商仍值得或必須到其總公司洽談，因為最後的決定者都是總部的採購拍板確定，而亞洲的IPO往往只是聽命行事，有時甚至變成難纏的小鬼。

 

對於美國市場的通路商，由於採購量大且市場透明，所以一般銷售人員對各大通路商都略知一二；但對於歐盟市場，由於各種文化、地理與民族有所差異，大都不甚熟悉，在此據GfK 的資料，再加上多年來在歐洲經營市場的經驗，整理出來如附件供讀者參考。