隨縁居

 

在市場定價策略中，首先必須爭取得一個最佳的價位制高點(pricing point)，以攻佔最大的潛在市場佔有率。一般都是99為最佳，49次之，但這最佳定價點都被市場領導品牌占去。在每個市場取得定價制高點的作法大致雷同，我舉出德國在價格介於19歐元至499歐元的產品為例。

 

19-99歐元：19歐元、29歐元、39歐元、49歐元、69歐元、79歐元、和99歐元
100-199歐元：129歐元、149歐元、169歐元、179歐元、和199歐元
200-299歐元：229歐元、249歐元、269歐元、279歐元、299歐元
300-399歐元：333歐元、349歐元、379歐元、399歐元
400-499歐元：449歐元、479歐元、499歐元

 

讀者可以看出，較低價格範疇有較多的定價點，而較高價格範疇則有較少的定價點。原因在於，每個定價間隔不能少於10%的差異，而以20%差距為佳，而且個位數要為9，以滿足消費者在拿出大鈔付錢後，還能找回一元的微妙心理。

定價點決定潛在消費者如何在他們的預算範圍內，選擇購買何種產品。若我們將市場看成是如下圖的一個金字塔，若供應商將產品定價為99歐元，則準備好花100歐元的客戶就全是他的客戶了。

 

 

 

圖4-4﹕價位制定點與潛在客戶關係

佔用價位制高點來吸引潛在客戶群。圖4-4說明價位制定點與潛在消費者示意圖，同時讀者可發現在100歐元附近，沒有定價在109歐元的產品，只有99歐元或129歐元的商品，即使是119歐元也是很奇怪，雖然看起來這個價格比129歐元沒有競爭價勢，但卻得擔著賠掉利潤的風險。