隨縁居

市場定位的重要性如孫子兵法的兵勢篇所述:如善戰者,求之於勢,不責於人。故善戰人之勢,如轉圓石於千仭之山者,勢也。

 

成功不在於你努力的多寡,而是取決於努力的方向。

 

品牌的定位,首先就是做到門當戶對,找到對的目標消費群;而若要品牌定位高,則有賴於掌握高的技術層次。若技術層次中低,就不要冒然追求將品牌定位成高技術的層次。理想的行銷是做的簡單又要好,但原則是產品功能要好,價格能物超所值。所以我們在做品牌定位時,不要忘記比較產品的技術,清楚知道我們的技術層次,要將產品帶去那個境界,去賣給誰,這樣就能使品牌定位水到渠成。

 

市場定位是個相對的位置,是互動關係,一定要知道其他競爭者所採用的技術水平,與未來彼此的互動關係,才能成功攻佔一個消費群並長時間擁有它。簡單來說,也就是先確實掌握自己和競爭者的技術動態,再找到相對應的目標消費群,然後定位品牌,在產品產生後,也能給它一個適當的定位。這樣一來,如同將車輛(產品)拉至一個山頭,取得一個制高點,有了制高點往下衝,才能產生一個俯衝的效果,擴大銷售量。
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


 

圖2-2. 品牌定位和市場互動關係

                            

 

品牌是一個綜合戰力指數,除了技術外,它所代表的是產品定位市場包裝售後服務消費者對它的滿意度,是長時間建立出來的。品牌也是一種宣示,是一種資產,若降下高身段去賣低價位產品,就是俯衝的優勢;想想若是福斯要搶BENZ的市場,因為在市場的品牌定位較低,就成為仰攻的劣勢,會造成高投資但低報酬率的結果,要在市場生存下來很難。但是如果說裕隆只能一時做出好車,消費者還是會去買雙B的車,所以裕隆還不如將車給雙B借用其市場的高定位去賣,由雙B來賣就是俯衝,可以賣很好的價格,雙方都獲得良好的利潤。也就是說,工廠做的產品技術有高有低,若做高技術的產品,就交給有名的品牌商去賣,不要賣給貼牌的,會打亂市場。而判斷是否可一時或長久的技術領先,就完全看智慧財產權的擁有與否。若公司能擁有足夠且關鍵的專利權,則必須在品牌的行銷上放手一搏;反之,則須以代工為主。

 

另外,要維持或創立高市場品牌定位,就須經常展示公司的技術領導位置,像SONY推出108吋世界最大的LCD電視和精工錶推出世界最精準的手錶,雖然此類產品與銷售結果沒有太大關係,但它們均展示了該公司的技術水平,鞏固他們在市場的領先地位。也就是說他們用技術來定位產品,用技術領先來突出市場領先地位,不只單單讓消費者不忘記它,而是更進一步用技術來強化消費者心目中的印象。因此銷售要做得好,就是要先在技術領先上下功夫。市場上有句話說,產品自己會說話(Product speaks itself),指的就是這個意思。

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