隨縁居

一般公司，尤其是工廠經驗，容易於把銷售任務模擬成生產任務來處理，但這是常見的迷失。工廠一旦要走出OEM/ODM業務，無可厚非地，就把焦點集中在客戶之尋找，這樣的活動僅能稱為銷售。他們天真地期望客戶像OEM一樣符合所有的條件：有計劃的大量購買以及有相當能力的付款能力，但卻忽略僅有銷售推力(Push)，而沒有市場行銷的拉力(Pull)，很容易處處受到阻力。市場行銷(Marketing)就是為創造市場對品牌產品的需求；而產品銷售(Sales)僅為產品迎合市場需求的主要區別。若只有迎合需求，而這個需求又並非自己所創，則競爭會因該需求沒有專屬性，而變得很激烈但利潤很低。若能創造需求，尤其是這個需求是因你自己的品牌所來的，則你可以如入無人之境般地獨享需求及其所帶來的利潤。

 

行銷策略並非一門單純的課題，較像藝術而非工程化理論。所以對工程出身的工廠，常常無法掌握市場上的變化，或把市場開發用工程手腕來處理。由於市場本身是開放性，所以基本上決定因素是無限個，且每一個因素是變數，而非常數，隨著市場的生命週期，其決定因素的加權指數，亦隨之變化。但是市場的變化如同易經談的「易」，（即是變易）是形式上的變，而其精神上是不變。所以市場上要領先競爭者，就要掌握趨勢，預測未來，以利於對資源分配的管理。要掌握趨勢，就須體會易經上對勢的說明，「窮則變，變則通，通則久，久則窮」，公司內部的體制與公司外部的市場，是否為最佳的匹配？匹配得當，則公司運作可以魚游自如於市場之中，不得當則寸步難行。

 

春暖、夏熱、秋肅、冬寒是氣候形式上的變化，亦是氣候不變的道理，一個公司曾經運行很好，是配合上了市場場上的易、時空轉夥，經營困難，就是無法配合上市場的易，市場上變化的易，亦是銓釋著市場變化的精神，而此精神是不易，精神本身是沒有變化。

談到任何何策略面，就必須加強策略本身的邏輯理論。

 

在講求效率報酬率的工商時代，一切以功利主義掛帥。企業的任何動作，都會牽動公司資源的使用，對有限的資源產生排擠作用。因此所有決策之前均釐清「手段」和「目的」的分野，事後檢驗亦需依「目的」來評估「手段」的適用性。必要時，需對重要事項設定幾個檢驗點與階段性目標，以避免將寶貴資源大量投入沒有成果的不歸路。

 

孔子說「君子不器」，是鼓勵人在做事時，不要將自己侷限為特定的功能，而固執原既定做法。譬如說，釘鐡釘，要用鐡錘；鑽鏍絲，要用鏍絲起子；鋸木材，應該要用鋸子等。要把自己訓練成「工具百寶箱」，因工作不同而使用所需要的工具。不能想要用鐡錘做所有的事情，「成功不是決定在努力的大小，而是在努力的方向」。嘗試用鐡錘把鏍絲拔起，將是如「緣木求魚」，即是努力流汗，仍是給人嫌到流涎。做事是如此，做人態度也應如此，不能一味温良恭儉讓，當剛強折衝之時，亦應據理力爭；若全然剛烈，失去粗中有細，則如大樹，暴風之下必然斷枝，甚至拔根而枯。所有做法，應釐清「手段」和「目的」，是「理直氣壯」還是「理直氣和」，端視對象為何。服膺「為達目的，不擇手段」的道理。