一階通路商銷售行為的變化 市場競爭激烈，大家眾所皆知，以往傳統的通路分界線已經愈來愈模糊。現在的賣場也不再是單一產品的賣場了，例如德國的Aldi也不只是賣生活必須品的通路，它在年底和復活節時一定會賣電子產品。也許大家不知道在10年前，Epson已經透過Aldi去賣它的印表機。現在的資料和資訊大家都可以從網路上取得，但有幾人能加以分析而變成知識？因此意義就是，不要把通路商貼上標籤，它正如同是一個橋樑，幫助供應商建立它和市場的管道，只要通路商具有市場的通路，也許它只是一個賣菜的店，但只要它供應消費者可能接受的產品，消費者就有可能在這裡購買。因此，不要以為它是一個賣菜的店，就以為它不可能賣其它的產品，只要它是一個通路商，它即有可能賣其他產品。再說，如果你以傳統的方式去看事情，又是一個新人的話，那麼你期望值就有限；若你的期望值要比別人高，在一個同樣的遊戲規則下，是否能戰勝別人的要素則在於你是否能改變遊戲規則，使自己的競爭能力更強；你能不能看見趨勢，或在大環境下，比別人早一步，因為你若循別人的軌跡去走，就已晚了別人十年，再趕也是徒勞無功，除非造成捷足先登的情形，出奇致勝。因此做為一個決策者，要動腦筋。 再回到我們分析通路商的主題，市場上因為消費群的重疊，使得各賣場販賣的組織與行為已是犬齒交錯，各家紛紛踩進別人的領域，販賣的形式亦因相互模仿，而無太大的差別。基本上，賣場的銷售行為有兩種，在歐美國家因地廣市場大，所以賣場所在地產生了鬧區賣場(High Street Shops)與郊區賣場(一般是大賣場)兩種。 在「人潮即是錢潮」的原則下，鬧區賣場因為地段的關係，它吸引人潮不是問題，因此不需要促銷品。再來，因為在市中心，它的店面不可能太大，賣的東西有限，成本昂貴，因此比較偏向專業專賣店的性質。來到市中心的消費者，因為只要走幾步路就可以到下一家店，他也會因為價錢小差異而到隔壁家去買，因此這類通路商是長時間持續地在賣，強調面對面服務，銷售人員可以回答客戶大部份的問題，且提供使用注意事項，因此這類商場裡的商品價格穩定且高。 再來講郊區的賣場，因為在地廣人稀的區域，它的土地成本較低，也包括人員成本也低，具有區域性的特質，以其方圓50-80公里的範圍為其客戶群，只要有消費群，這個賣場就希望改變其購買習慣，然而其人潮不大，而要解決這個問題，即用促銷品來活絡銷售，把人潮吸引過來。促銷品不一定是它原先在賣的東西，只要不影響它的利潤，而同時又可以增加它的營業額，所以它就以現在市面上很熱門的產品為促銷品，比方說DVD、PC、掃瞄器等的消費性產品，大賣場就來賣這類產品，也就是踩在別人的地盤。對於一般消費者而言，到專賣店去看，因為產品種類太多，無法選擇而造成困擾；但到了大賣場，就只有一種電子產品，該產品的規格非常好，與電子專賣店相較起來，價格又很有競爭力。雖然在大賣場裡沒有銷售人員提供該商品的解說，但會買的消費者而言，都是已經具備某些使用該商品Know-how的族群。因此對於大賣場而言，它看重的不是該項商品的利潤，而是借這種銷售方法，把人們吸引過來，雖然促銷品不賺錢，但客戶開了幾十公里的車，來了以後就會買其他的東西，而達成巨大的營業額。 而另一方面，這樣的銷售方法也使得大賣場賣的促銷品數量衝高，雖然它比不上專賣店持續地長時間賣的量多，但在某個時間點，它賣的數量是很可觀的，不應忽視其銷售力，大賣場因發現促銷法是很理想的將人潮吸引過來的方法，而會持續地採此種銷售法，可能幾個月或幾個星期就來一次促銷，因此許多大賣場也成為重量級的電子通路商。