隨縁居

 

通常各大賣場都有其標準的採購合約，在建立長期合作關係前，都要與商品供應商簽定合約，才有可能的持續訂單。解釋合約的原因在於，許多廠商認為已經簽約了，就一定會買，但不知道其內容，等到開始被剝削時，才知道事態嚴重。歐美公司都以法律做基礎，不論是扣款、拒付或罰款，都是根據合約。因此對於較沒有經驗的銷售人員來講，經常會發生貨賣出去了，但錢收不回來，造成血本無歸的現象。此時，當供應方的賣方須特別注意下列重要事項，做為報價準則，否則很容易就賠上大量的金錢。

 

付款條件

通常是到貨(甚至是鍵入大賣場電腦系統日)後，以月底或當月25日加30天到150天不等，也就是最長會到60天或180天，如月初交貨則為60天到180天，而月底交貨則為35天到155天。付款條件會影嚮到公司之現金流量，若是付款日拖得很久，則會使賣方的現金流量有了壓力，除非是賣方有很好的財務基礎，像母公司為上市公司等，否則需要考慮使用再保銀行(Factoring Bank)來做資金調度，但這時利息成本則要加上去。付款日期無法談判，通常由付款公司要求。另外也要注意，他們的付款方式，是集中付款或由各家分店自行付款。(將在A/R的部份詳加說明)

 

交貨地點或方式

有些大賣場總是要求供應商直接將產品依其各店面所訂之數量，直接運到各賣場，亦有要求將產品送到倉庫，再由此一一配送至各賣場，因此交貨地點或方式會影響內陸運輸成本與人員的處理費用。比方說2萬台的商品，若只分送到一家，則只要打一張的出貨單即可，但若要分送至200家，則要打200張。或本來可以用卡車或貨櫃運送，但後來可能必須要用UPS，成本就更高了。

 

各項折扣、推廣費用與獎金

各家賣場之訂價策略，均是以最終消費價之淨價(不含加值稅)為討論基礎。然後保留6%-15%的賣場利潤，再加上各單位的費用，例如財務單位要求之現金貼讓，一般為2%-3%(並非立即付款，而是依付款條件30天到150天後付款，此為現金貼讓)；又如採購單位的市場推廣費，大約為3%-5%，包括編印目錄、每周夾報的廣告費(固定金額，依其發行量而定，在3000歐元至30000歐元之間，再加上MIS資訊部門的資料處理費(通常1%-3%)；還有其營業額之折扣(通常是1%-2%)與目標達成獎金(0.5%-2%)。

 

須要特別注意的地方是，大部份的賣場在付款的當時，立刻用現金貼讓(Cash Discount)與市場推廣費用立刻扣除，而在往後有任何因未賣完貨品或瑕疵品(RMA)，而退貨退錢的部份，賣場並未扣回此兩項的費用。

 

簡言之，賣場會巧立名目來向你收費，因此一定要看清楚。你以為扣掉15%利潤後，你就可以收到剩下的，但其實不然，在年底時，賣場會再向你催討例如廣告費用等的款項，你還得再吐回去。若還有要修理的或退貨的，在賣貨賣錢的原則下，你要退錢給他是退原先訂單的價格，因此你被扣了現金貼讓和行銷費用，這些都是要注意的。

 

瑕疵品的處理原則

賣場大部份要求賣貨賣錢(Return for Credit)，而不接受賣貨-換貨(Return for Swapping/Repairing)，而且常有要收取退貨處理費的情形(大約為5歐元至50歐元不等)。針對此項，賣方必須預估退貨(因損壞或少數無理由)的比率，而換算退貨處理費之成本，還要加上運輸回來之成本。一旦退貨時，有些賣場有時還會收手續費。
這裡也要注意，瑕疵品的回收是集中回收或得到各家分店回收。

 

無理由退貨條款

有些賣場要求一定比率之無理由退貨條款(Sales or Return)，有些類似美國的寄賣系統(Consignment)，賣不完就退還。他們認為商品賣不好是製造商或進口商的責任，他們只是做銷售，商品賣不掉，不是賣場的責任，而是商品本身的問題，這種制度對進口商而言很吃力。歐洲雖然比較不像美國，但也已慢慢有這樣的趨勢了。此項賣方須切實小心，而盡可能刪除或減少，這可能是唯一可能可討論之項目，其他則是非常難，僅能在報價前，事先計算好報價。

 

延遲交貨之罰款

此項要非常小心，若為大賣場選擇產品為促銷品，並放在其目錄或廣告紙上，則賣場必須有其產品或等級產品，否則終端消費者可以控訴其詐欺，所以賣場會把費用轉嫁到供應商，甚至加碼，其理由是因延遲交貨，使其未能達其銷售營業額。