隨縁居

 

自去年四月起, 陸陸續續應邀幾個單位, 講述經營事業與行銷產品的課程, 加上七月起, 在Skype教授幾位以德國華人第二代子弟為主的經營管理課程. 過了幾次討論, 我覺得幾位程度都相當不錯, 就問他們要否接受挑戰? 了解中國最著名的軍事巨典一《孫子兵法》. 並承蒙歐華導報願意刊登, 就努力一篇篇寫了下來, 有點偏出原先計劃. 前些日子與錢主編聯絡時, 要我寫篇總結, 為此劃下句點, 但寫完倒覺像前言或導讀, 希望大家見諒.

 

《孫子兵法》是闡述講解致勝之道的哲學, 如同其他先秦之古書, 至簡樸實的文字中, 孕藏著位處在競爭的處境中, 如何百戰而不殆的智慧。雖然是為軍事戰爭所寫的著作, 但其中大多為形而上學的哲理, 所以非常適用今日無煙硝的戰爭—市場行銷。好好體會《孫子兵法》, 其中有許多歷久而彌新的知識寶藏, 取之不盡, 用之不竭之致勝智慧。

 

《孫子兵法》全書共約五千九百字, 分為十三篇. 前三篇談戰爭先期作業的關念,

 

《始計篇》是全書的綱領, 針對進入下ㄧ階段的競爭前, 用「五事 - 道、二曰天，天、地、將、法」以「七計」來比較競爭者間的基本面, 此種指導性的原則, 往往就可算出而決定了勝負之基本盤, 若伺機而用「兵者, 詭道也」的欺敵原則, 就可增加自己的獲勝率。

 

《作戰篇》論述戰爭的動員與準備。在行動之前須做萬全的準備,列出行動所須之資源, 並提醒以「役不再籍，糧不三載」為準則, 以免陷入無法控制的情況. 當有必戰之決心時, 要以「兵貴勝, 不貴久」與「因糧於敵」的關念, 以確定資源足够到勝利到來的時刻。

 

《謀攻篇》是欲攻敵先謀求攻擊結果是一個完全的勝利, 因而訂下「伐謀、伐交、伐兵、攻城」之順序, 在此篇標示出致勝之道—「知己知彼, 百戰不殆」。眾多商場上與戰場上失敗的公司與將軍, 都是只知求勝利, 卻因不知己不知彼的情況下而敗亡. 三國時代的魏國司馬懿, 兵強馬肥而國力堅強, 雖然面對弱小的蜀漢, 即使在孔明被迫擺出空城計時, 判定不知彼的情況下, 不去冒險一博, 最終依此原則, 終結三國時代, 開創了司馬晋朝, 個人覺得是「知己知彼, 百戰不殆」逆向思考的最有意義之註解。今年惠普(HP) 在蘋果的平板電腦攻擊下, 毅然決然如當年的IBM放棄 PC市場之舉, 已經說明這惠普公司在市場行銷上知所進退, 可以預測過幾年, 惠普在「捨」之後必有「得」, 將如IBM在捨棄PC市場而成獲利更好的公司。

 

接下來五篇, 《兵形篇》《兵勢篇》《虛實篇》《軍爭篇》與《九變篇》是論述非常上乘的「動靜哲理」, 句句都是致勝之道,

 

《兵形篇》的主旨是「先為（敵）不可勝（我）, 以待敵之可勝」, 所以「修道而保法」以為勝利之準備, 以為「勝兵先勝而後戰」, 逼迫對方為「敗兵先戰而後勝」。

 

在《兵勢篇》中闡述行動前要將攻擊能量, 建構為爆發力強大的「勢」, 如張滿弓弦上的箭, 如放置在千仞高山的圓石一樣, 具有勢不可擋的力量, 並指出軍隊陣勢變化之要訣, 在「正合」之外, 強調出來速度的重要性, 要能運用「奇兵」對敵做出「鬥眾如鬥寡」。

 

《虛實篇》就是接續兵形、兵勢篇後, 因敵時以「避實擊虛」來制勝, 其條件是「致人而不致於人」以「形兵之極, 至於無形」, 達到「兵無常勢, 能因敵變化而取勝者, 謂之神」。

 

《軍爭篇》即是軍事手段的取捨。若把軍隊的戰力比喻為車子的引擎, 則其馬力在低速檔時, 其速度較慢, 而推力最大; 若高速檔時, 速度最快, 但推力極差。所以道出「以迂為直, 以患為利」的諍言, 要能衡量全局, 而取捨是「兵以詐立, 以利動, 以分合為變」為手段, 以達「後人發, 先人至」之軍事目的。

 

《九變篇》開始轉戰略為戰略戰術, 教導決策者如何根據不同情況採取不同之戰術, 並提醒若要「制人而不受制人」, 就勿陷入慣性反應, 在戰術上必要時可「五不為」, 決策者亦要避免「五危」的個性缺陷：思考問題時「必雜於利害」以勿意勿必, 達到如本篇所指, 以利害權衡輕重, 依目的決定手段, 靈活運用各種戰術, 而不會落入敵人的算計中。 

 

第九篇後的《行軍篇》、《地形篇》、《九地篇》是針對軍事作戰時, 如何利用地形地物作行軍、運輸、攻擊、防守路線之實用原則與相應之戰術配合,對市場行銷時, 對各型通路商的選擇, 有極大的參考意義。 若說《兵形篇》到《九變篇》是闡述如何創造出攻擊前的「天時」, 則《行軍篇》到《九地篇》是教導如何使用「地利」。最後兩篇《火攻篇》與《用間篇》都是實際攻守時, 如何藉助外力, 使自己的戰力瞬間提昇, 雖小道, 亦有可觀之處。

26.10.2011于德國