隨縁居

 

孫子曰：凡處軍、相敵，絕山依谷，視生處高，戰隆無登，此處山之軍也。絕水必遠水﹔客絕水而來，勿迎之於水內，令半濟而擊之，利﹔欲戰者，無附於水而迎客﹔視生處高，無迎水流，此處水上之軍也。絕斥澤，惟亟去無留﹔若交軍於斥澤之中，必依水草，而背眾樹，

此處斥澤之軍也。 平陸處易，而右背高，前死後生，此處平陸之軍也。 凡此四軍之利，黃帝之所以勝四帝也。

凡軍好高而惡下，貴陽而賤陰，養生而處實，軍無百疾，是謂必勝。

陵堤防，必處其陽，而右背之。此兵之利，地之助也。
上雨，水沫至，欲涉者，待其定也。
凡地有絕澗、天井、天牢、天羅、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。
吾遠之，敵近之﹔吾迎之，敵背之。
軍旁有險阻、潢井、葭葦、林木、蘙薈者，必謹慎复索之，此伏姦之所處也。
敵近而靜者，恃其險也﹔遠而挑戰者，欲人之進也﹔其所居易者，利也。
眾樹動者，來也﹔眾草多障者，疑也﹔鳥起者，伏也﹔獸駭者，覆也﹔塵高而銳者，車來也﹔卑而廣者，徒來也﹔散而條達者，樵採也﹔ 少而往來者，營軍也。
辭卑而備者，進也﹔辭強而進驅者，退也﹔輕車先出其側者，陣也﹔
無約而請和者，謀也﹔奔走而陳兵者，期也﹔半進半退者，誘也。
杖而立者，飢也﹔汲而先飲者，渴也﹔見利而不進者，勞也﹔鳥集者，虛也﹔夜呼者，恐也﹔軍擾者，將不重也﹔旌旗動者，亂也﹔吏怒者，倦也﹔粟馬肉食，軍無懸缶而不返其捨者，窮寇也﹔諄諄翕翕，
徐與人言者，失眾也﹔數賞者，窘也﹔數罰者，困也﹔先暴而後畏其眾者，不精之至也﹔來委謝者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合， 又不相去，必謹察之。
兵非貴益多也，惟無武進，足以並力、料敵、取人而已。 夫惟無慮而易敵者，必擒於人。
卒未親附而罰之，則不服，不服則難用也。卒已親附而罰不行，則不可用也。故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服﹔令素不行以教其民，則民不服。 令素行者，與眾相得也。

 

<<行軍篇>>討論作戰接敵時的行動要領。
本篇首段，談論依地形去佔地利，同樣在市場的行銷學的4P理論中, 品牌與產品定位上, 亦可遵行的指導原則.

部署部隊時，須對所處環境有一徹底的認知. 而盡量占做「地利」之便，以便駐守與戰鬥時，可加強自己的戰力，或減低敵軍的戰力。無論是在高山或是河川，沼澤或是平地（山，水，澤，陸）基本上布陣都是要占上風，勿居下風，前面視線良好，後面地形地物保護，所謂「 好高惡下，貴陽賤陰」。

像在河川就會使軍隊之戰鬥力與運輸力大打折扣，在河中應戰就是進退兩難。所以渡河像過關，前面應設橋頭堡以保護大軍渡河之安全，迅速通過而不久留; 反之，攻擊敵人，最好能選在敵人渡河之中。甚至先渚上流水，於渡河時決堤由上而下而打擊敵軍。

兵法是需要智將來活用，背河面敵是死地，淝水之戰利用此知識而成名. 東晉初，北方是五胡亂華時代，在後秦符堅統一中國北方，率步軍60萬騎兵27萬，號稱百萬大軍攻打位處建業的東晉，時宰相謝安依朱序之建議，設下魚餌，要求後秦自淝水北岸後退十里，以便晉軍渡河，一決死戰.，這計劃似乎是自殺行為. 但是布陣於河北的後秦大軍三十萬, 許多是剛收編的他族軍隊, 指揮系統紊亂.

 

結果後退軍前軍卻不明整體計劃，加上朱序與其部隊在此時造謠後方有變，符堅被殺等，就這樣裡應外合使得後秦陣勢全亂. 晉軍乘機大舉進軍，打得秦軍草木皆兵，連風聲鶴泣都以為是晉軍，就是中國有名之淝水之戰. 謝玄不足一萬軍隊, 一舉打敗百萬大軍的戰役。兵者, 詭道也。

同樣，項羽卻用此法背水一戰打敗秦軍。若秦軍不侍強攻擊，而堅兵清野數天，則楚軍必自敗。

商場上，公司在市場上與競爭者，競相爭取消費者之目光與購買，是靠品牌的長期定位，與產品的（短期）定價來吸引其對映之客戶群，這猶如戰場上與敵軍對陣，短兵（刀槍）相接，長兵（弓箭）相對的狀況相似，品牌與價位兩者若能緊密結合，則如魚得水，互蒙其利，反之，則相互干擾而牽制不前。

戰場上部隊部署在有形的地利上, 商場上公司與產品形象定位在有形的地利上.

「貴陽而賤陰 」：定位與定價都要能聚集消費者的目光，要得到他們的認同。在產品光譜裏，中間雖是兵家必爭之地，而兩端是最為清楚易見的。定位於規格，品質最高，或價位最低最易於受人矚目。而中間的一大群都僅能以P/P(Price / Performance, 價錢/效能比)來做比較，很容易令人眼花繚亂而不易選擇。

在公司的長期定位除了產品技術外，還需許多手段. 產品名稱最好易念易記, 而沒有不好的諧音或負面意義; 公司的定位標語（ slogan）可以讓對映消費群認同而深植人心; 公司的品牌（Trademark）需要固定字形、顏色，甚至背景顏色都須固定，以便做到消費者能記住。最佳的做法，尤其對大公司是必備的，就是公司圖騰物(Logo)。像Apple的咬了一口的蘋果，Nike的一撇，Audi的四圈圈，Telkom的紫色點…等。這都可以使公司的形象更親近與消費群。若定位成功，則消費群更會樂於展現出來。而義務為公司打形象，而成死忠的用戶.

「 視生處高」:不管在品牌定位，或產品規格，功能都應力求比競爭者高一級，並佔住「制高點 」 而成為市場上指標性的代表。如此才可以「 以高壓低」來壓制對手，在攻擊時，亦有俯衝的位能的殺傷力。

<<行軍篇>>亦提到要避開地害的限制，所謂「絕澗、天井、天牢、天羅、天陷、天隙」等六害之地都是進攻無法集中兵力，撤退或移動卻無大路可行。遇上就得避開，而敵人布軍於此就可以攻擊, 甚至驅趕到此區域，以限制他們的戰力。

商場上，亦有許多時候會出現此種不可控制的風險，像匯率風險，銀行利率風險，另外某些市場有法令不明的風險，通路商不誠實的風險。或產業的技術變化太快風險, 投資額過大的風險。一旦這些風險是成為不可控制的狀態，則最好遠離此種市場，因此資源投入於不可掌控的領域，則很容易陷入其中，勝負都不知自拔，而終必如賭博，十賭九輸。「 千金之子，不坐危堂」，一個國家投資風險太大, 外資一定不會進來; 一個公司制度不健全也一定留不住人才.  

例如銀行提供特別優惠的外幣定存利率, 十之八九該外幣的匯率風險將是不尋常的高. 而打著高報酬率的債券, 或股票都需特別精算, 以免成為最後接手的投機客.

因此「軍旁有險阻、潢井、葭葦、林木、蘙薈者，必謹慎复索之，此伏姦之所處也。 敵近而靜者，恃其險也﹔遠而挑戰者，欲人之進也﹔其所居易者，利也。」就是說明前有險阻，沼澤等視野不明之地，都必須反覆咨詢，務必要了若指掌後才行動，以免有地害的陷阱與敵人的埋伏，而讓自己投入後陷入萬劫不復之地。

在<<行軍篇>>中段說明了作戰接敵時的敵情的收集，分析與判斷，像強兵壓敵，而敵人卻沒有慌張的表現，則他們必是有說準備，在遠地挑卻不來攻擊，一定有所埋伏而引誘我們進攻。

軍事非兒戲，不只關係勝負，更是決定生死興亡的大事。對方非理性的反應，我們更應該以理性態度去分析判斷，要謀定而後動，不要依賴慣性反應而落入別人圈套。

由於「 兵者，詭道也」，講求的都是欺敵，對於無知的對手，可以用知識來欺騙，但對於有知識的對手，就得用智慧來欺騙。所謂「計中計，連環計 」就是要「 知彼」。才能夠用對「 詭計欺敵」。

三國誌提到的「 空城計」就是一個活生生的例子. 孔明率率出征攻打魏國，而蜀漢大將魏延算錯司馬懿進攻路線，所以當司馬懿率20萬大軍兵臨孔明所在的陽平城時，守軍僅有一萬軍力。此時孔明算準了司馬懿的知識，偃旗息鼓外，更打開大門，上登城門彈琴。這完全符合兵法提到的「敵近而靜者，恃其險也」。使司馬懿誤判附近有魏延的伏兵存在。所以急忙撤退到安全之處，而解了陽平之圍。這雖是險棋，倘若孔明深鎖大門，或擺出力抗之勢，則仍是寡不敵眾的結局。

戰國時代趙國趙括年輕時就熟讀兵法，但是常是紙上談兵, 輕忽大意而沒有實事求是. 當時趙王中了秦國反間計, 以趙括代替廉頗. 而趙括自不量力，改變廉頗以守逼退的戰略，結果趙國以弱擊強，在長平遇伏，趙軍四十萬大軍一夜之間被秦國大將白起坑殺，成為歷史有名的長平之役。

商場上，亦有許多類似案例, 在2003年時, 華碩(ASUS)己站穩高價位的第一品牌, 開始以第二品牌華擎(ASROCK)來切割市場，去搶奪中低價位的市場. 當時精英(Elite)以為自己的主機板技術並不比華碩(ASUS)差，而冒然地自抬身段(即價格)去和高品質、高定位的華碩對拼，形成下車對上車，終至造成銷售慘敗的窘態。而精英東施效顰的第二品牌亦不能保有精英原地盤, 幾乎為華擎全部接收，可以用落荒而逃的慘敗來形容。

所以<<行軍篇>>由「諄諄翕翕， 徐與人言者，…，必謹察之。」， 談論接戰時的基本動作軍情，亦由最新的軍情做分析與判斷，以為攻防的參考。商場上做市場調查, 甚至買回競爭者產品, 徹底剝析雙方產品與品牌之優缺點, 是知己知彼中的知彼的基本功。雖是例行公事，卻需臨事而懼，要交义分析，敵強則避之, 敵弱則攻之。商場上的勝利, 都是積小勝為大勝, 且商場是完全開放的, 舊的競爭者還沒退出, 新的競爭者己經加入, 加上今日市場資訊相當透明化, 比的是分析、判斷與執行力.

所以最後孫子提到教育訓練的重要。透過教育訓練才得以強化部隊的執行力。亦由訓練中，才知自己部隊的戰力如何，所以令出必行是維續軍隊與公司戰力的必要條件, 組織與成員對法令的執行力即是戰力的具體表現,　

本篇談的分析、判斷是方向的指引使戰力提升,　欺敵是為減低敵人的戰力,　而執行力即是我方戰力的具體表現.

 

 

( 17, 02, 2011 德國, 郭琛)