隨縁居

 

在經營管理學裡，須服膺目標導向，成果管理，尤其需要將過程與結果量化，才能確實做到管理的目地。尤其必須要用多角度去量化每個階段的成果，以做為控管的必要條件。如果成果不能有效將其量化，即表示計劃不夠周詳嚴謹，在監控評估的過程時，容易發生爭執，且易錯失修正執行計劃之機會。

 

若數字的量化能進一步把絕對數字轉變相對數字，則經營階層就能對全盤大局有清楚明晰的輪廓，更能達到掌握的目地。在採取必要的反應修正動作，亦能按步就班，針對問題討論而下正確的對策。

 

管理中的溝通最忌諱是質化結果，或缺乏相對性數據的描述，常常使討論溝通流於形式或錯失修正的良機。

 

例如在銷售會議裡，經常出現某位銷售人員報告其區域之某客戶做得很好，這種說法是沒有討論的意義的。若能將其質化改為量化，像銷售成長40%，營業額高出20%，公司獲利高出1%等量化數字，則可以用不同角度評估該客戶對公司的貢獻是在銷售量上、營業額上或獲利方面。甚至若將這些絕對數字再轉換成相對數字，則更能使經營者有效評估與控制未來的修正動作，如：

 

• 相對於原銷售計劃，評估公司是否因資訊錯誤而儲存了太多的庫存；
• 與相對市場或相似市場的其他客戶絕對數字之比較；
• 與公司整體之各項銷售絕對數據做比較；

 

舉例來說，若在相似市場中其他客戶銷售量成長了10%，營業額高出20%，而使公司獲利高出10%，則經營管理就可清楚知道此兩客戶A和B在公司現有的銷售計劃中所佔的重要性，是對公司在減少庫存上有好處，還是對獲利好，還是對衝高銷售量有幫助。有這些相對的數據，才能做為做出正確決策的方式。

 

相對數字比絕對數字相形之下要來得重要，因為相對數字較能反應出實情。例如，A產品有200台庫存，B產品有20000台庫存，這是絕對數字，只顯示出一個象限，應該從另一個象限來看，比如說看該數字對銷售的意義。

 

若B產品每個月有50000台需求，則20000台的庫存表示不夠；但A產品每個月只賣了2台，表示有100個月的庫存，表示是一個銷售量低的產品，因為其庫存量相對地過高。絕對數字只是一個面貎，必須再去看相對數字，相對於銷售，可以幫助我們看出更多實情。

今日企業競爭力要強，都是講求團隊作戰。若要戰鬥力強，則内部溝通模式正確快速，才可以凝聚眾力，以因應外部的挑戰。因此溝通的方式在運營上佔極大的角色，其「量的減化」與「質的提升」是一重要的課題。唯有大量引用「相對數據」才可以減少不必要的溝通成本，進而提高企業的戰鬥力。身為企業的掌舵者，不可不注意而輕忽此項原則。銷售人員身為公司對客戶的溝通窗口，對內部各支援單位與外部客戶端，經常要溝通協調、聯絡，所以具備正確的溝通關念，必能提高其工作效率與產值。

 

銷售動作的本身是很單純且簡單，但前置的準備工作，是大量且全面性的內部溝通與計劃研擬，在提交客戶後，亦可能是逐條協調，所以溝通能力是銷售最為重要且必備的能力。銷售能力好壞，常常取決於其溝通能力，能否對其同仁、上司與客戶做出建設性的溝通，而達成雙贏，甚至多贏的結果。